หลุยส์ ซัวเรซ ลั่นระฆังเหรอ?” ดิ๊ก ลอว์หัวเราะเบา ๆ ขณะที่เขาแนะนำชาวอุรุกวัยเข้าสู่การสนทนาซัวเรซไม่ถูกเรียกคืนจากการทำคะแนน การตะคอก การกัด หรือแฮนด์บอล แต่ครั้งหนึ่งมันเป็นสิ่งที่เขาไม่ได้ทำ เมื่อ10 ปีที่แล้ว ในฤดูร้อนปี 2013 ลอว์รับผิดชอบดูแลธุรกิจซื้อขายนักเตะของอาร์เซนอล และผู้จัดการทีมอย่าง อาร์แซน เวนเกอร์ ก็อยากได้กองหน้าอีกคน ที่ลิเวอร์พูล ซัวเรซทำไป 23 ประตูในพรีเมียร์ลีกให้กับทีมที่จบอันดับ 7 และต้องการย้ายไปร่วมทีมอื่น สโมสรดังนั้น Arsenal จึงย้ายเมื่อได้เห็นสำเนาสัญญาของ Suarez แล้ว Law ก็รู้ว่ามีประโยคที่กล่าวถึงการเสนอราคาที่มากกว่า 40 ล้านปอนด์ลอว์ยังทราบดีว่าตัวเลขดังกล่าวไม่น่าจะเพียงพอที่จะซื้อซัวเรซ – ประโยคนี้เขียนขึ้นอย่างคลุมเครือเกินกว่าจะบีบบังคับลิเวอร์พูล แต่เขาหวังว่านั่นอาจเป็นตัวเลขที่เริ่มการเจรจา กระตุ้นความปรารถนาของซัวเรซที่จะย้ายออกไปและปูทางไปสู่ข้อตกลง ลอว์ยื่นข้อเสนอ 40 ล้านปอนด์พร้อมสัญลักษณ์หนึ่งปอนด์
วิธีการของเราเป็นเพียงการเริ่มต้นบทสนทนา”เขากล่าว
เขาไม่ได้รับคําตอบที่เขาต้องการ
“คุณคิดว่าคนในสายการบินเอมิเรตส์สูบบุหรี่?” เจ้านายลิเวอร์พูลจอห์นเฮนรี่ตอบในทวิตเตอร์
เห็นได้ชัดว่าไม่มีความสุขSuarezซ่อนตัวอยู่รอบๆสองสามเกมที่เป็นมิตรแต่ในที่สุดก็อยู่ในลิเวอร์พูลแทนที่จะยื่นขอรับการโอนอย่างเป็นทางการเพื่อเพิ่มการเดิมพันของอาร์เซนอล
“ซัวเรซมุ่งมั่นที่จะออก?” แรงงาน ถาม.
“ถ้าคุณกําลังซื้อคลับคุณต้องใช้เวลามากกว่าหนึ่งหรือสองสัปดาห์ เมื่อสิ่งต่างๆย่อมยุ่งยากคุณต้องการความรู้สึกว่าผู้เล่นจะผลักดันจากด้านข้างของพวกเขา
“ย้อนกลับไปเราควรเสนอราคา 45 ล้านปอนด์? ได้สิ . ในที่สุดมันจะเปลี่ยนผลลัพธ์หรือไม่? ฉันไม่คิดอย่างนั้น”
ในกรณีนี้Lawแพ้แต่ในฤดูร้อนของการโอนการเสนอราคาและการฉ้อโกงเกมมักจะมีมืออื่นที่จะเล่นและข้อตกลงอื่นที่จะทํา
หากคุณต้องการชนะมากกว่าการสูญเสียกลยุทธ์และยุทธวิธีเป็นสิ่งสําคัญ
ชาร์ลี แชปลิน. โคลัมโบ ไส้กรอกอิตาเลี่ยน. เล็งไปที่ดวงดาว บอกฉันสิว่าทําไม หว่าน.
คู่มือยุทธวิธีของ แดน ฮิวส์ มี 39 กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน ทั้งหมด 12 หน้า.
เมื่อ 15 ปีก่อน ตอนที่เขาได้รับโทรศัพท์ ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรอง เขาคุ้นเคยกับการสื่อสารกับลูกค้าองค์กรมากขึ้น.
ไมค์ ริเกอออนไลน์ พยายามที่จะเข้าใจ โลกที่ถูกคว่ํา.
ริกได้รับการแต่งตั้งให้เป็นหัวหน้าผู้เล่นของแมนเชสเตอร์ซิตี้เพียงไม่กี่สัปดาห์ก่อนที่Sheikh mansourจะซื้อสโมสรเขาก็ขยายงบประมาณการโอนหลายครั้งและผลักดันให้เขาแข่งขันกับมหาอํานาจในยุโรป
ริกได้รับเงินเป็นจํานวนมากแต่สูญเสียข้อได้เปรียบใดๆ แมนเชสเตอร์ซิตี้ขอเสนอขายสโมสรเพื่อเพิ่มราคา ริกไม่สามารถหาจุดยืนในการเจรจาได้ดังนั้นเขาจึงขอคําแนะนําจากฮิวส์
เขาเป็นคนแรกแต่ไม่ใช่คนสุดท้าย
ฮิวจ์และบริษัทBridge Abilityของเขากําลังให้คําแนะนําแก่สโมสรพรีเมียร์ลีกโบรกเกอร์และแม้แต่ผู้เล่นบางคนเกี่ยวกับวิธีเอาชนะการเจรจาการโอน พวกเขายังช่วยให้หลักสูตรของสมาคมฟุตบอลมีเป้าหมายเป็นนักสํารวจอาวุโสและผู้อํานวยการด้านเทคนิค
ฮิวจ์อธิบายว่า”บทบาทเหล่านี้มักจะทําโดยผู้เกษียณอายุหรือนักสํารวจ”
“พวกเขาดีจริงๆในการหาส่วนทางเทคนิคของผู้เล่นแต่เมื่อพูดถึงการเจรจากับสโมสรหรือโบรกเกอร์พวกเขาก็มีปัญหา”
นี่คือคําแนะนําของLaw,HughesและDamian komelliอดีตผู้อํานวยการฟุตบอลLiverpoolและTottenhamและปัจจุบันประธานสโมสรfa Toulouseเกี่ยวกับวิธีการหลีกเลี่ยงการเป็นแพะรับบาปของคณะกรรมการในเวลานี้ของปี
รู้จักศัตรูของคุณและรู้จักตัวคุณเอง
“เพื่อนร่วมงานของฉันในสโมสรอื่นๆเป็นคนที่มีความสามารถมากแต่แต่ละคนทํางานในสภาพแวดล้อมที่กําหนด”ลาวกล่าว
“ไม่ใช่สิ่งที่ดีที่จะเป็น(ผู้อํานวยการฟุตบอล) shecky bejaristanในแมนเชสเตอร์ซิตี้เขาปรากฏตัวในข้อตกลงและขอทานความยากจน แต่ถ้าคุณเป็นTony BloomของBrighton (ประธาน)คุณอาจชี้ไปที่งบดุลของคุณและบอกว่าคุณไม่มีเงิน”
ความสามารถในการมองเห็นมุมมองและสภาพแวดล้อมที่แตกต่างกันของทั้งสองฝ่ายเป็นกุญแจสําคัญในการคาดการณ์ว่าการทําธุรกรรมเป็นไปได้หรือไม่และถ้าเป็นไปได้ราคาเท่าไร
“นี่เป็นสิ่งพื้นฐานแรก”ฮิวส์เสริม “ออกไปจากโลกของคุณ และดูความสามารถของอีกฝ่าย ความกดดัน ปัญหา และโอกาส. จากมุมมองของพวกเขาการเจรจาจะเปลี่ยนทุกอย่าง”
การขาดแคลนผู้เล่นในตําแหน่งการขายที่ไม่คาดคิดเมื่อเร็วๆนี้หรือกลุ่มแฟนๆที่กระตือรือร้นมากขึ้นอาจกระตุ้นให้สโมสรซื้อเงินมากขึ้น
อย่างกลับกัน, ตัวเลือกที่คล้ายกันที่มีอยู่ในที่อื่นบนตลาด, เจ้าของที่ระมัดระวัง, ข้อจำกัดทางการเงินตามกฎรายการเสมอเงินหรือนักเตะรุ่นหน้าที่กำลังเจริญขึ้นอาจจำกัดโอกาสในการเสนอราคา
ในทางตรงกันข้าม, แนวคิดเกี่ยวกับผู้เล่นใด ๆ ที่คุ้มค่าเป็นจำนวนเงินเดียวนั้นมีความง่ายเกินไป
มูลค่าของพวกเขาขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นใคร
“ที่โตลูซ, เรามุ่งเน้นข้อมูลอย่างมากและทุกการตัดสินใจที่เราทำเป็นตัวแปรข้อมูล”, คำอธิบาย Comolli
“เรากำหนดมูลค่าของเราเอง – เราไม่มองตลาด, เราไม่มองเว็บไซต์หรืออะไรก็ตาม
“บางครั้งเราอาจจะจ่ายมากขึ้นสำหรับนักเตะ, เมื่อเปรียบเทียบกับวิธีที่ตลาดปกครองมูลค่าของพวกเขาทั่วไป, เพราะเรารู้ว่ามูลค่าที่พวกเขาจะนำมาให้เราเป็นพิเศษ”
เริ่มทำการต่อสู้ คุณได้ระบุเป้าหมายแล้ว คุณได้ดำเนินการสำรวจความเป็นไปได้ของสโมสรปัจจุบันของพวกเขา คำถามตอนนี้คือว่าจะเริ่มทำการต่อสู้อย่างไร
ตามที่ Law ค้นพบ เสนอข้อเสนอที่ต่ำเกินไปและมันอาจถูกใช้เป็นเครื่องหมายต่อคุณ
ในซัมเมอร์เดียวกันกับการพยายามล้มเลิกของอาร์เซนอลในการลงทะเบียน Suarez อีเวอร์ตันบอกว่าการเสนอราคาร่วมกัน 28 ล้านปอนด์จากแมนเชสเตอร์ ยูไนเต็ดสำหรับ Marouane Fellaini และ Leighton Baines เป็น “อ้อนวอนและเสียหน้า”
คริสตัล เพลสเลือกใช้คำว่า “อับอาย” เพื่อเป็นคำอธิบายในการเสนอราคา 40 ล้านปอนด์ของอาร์เซนอลสำหรับ Wilfried Zaha เมื่อปี 2019
“บางครั้งสโมสรรู้สึกว่าพวกเขาได้รับการดูหมิ่นจริง ๆ, บางครั้งเป็นคำแถลงสำหรับแฟนและสื่อ”, คุณ Comolli กล่าว
“เราพยายามหาสมดุลระหว่างการไม่ก่อให้ความรำคาญและไม่เปิดเผยมือเรามากเกินไปในเวลาเดียวกัน มันไม่ใช่เรื่องง่ายและบางครั้งฉันจะเสนอราคาที่ต่ำกว่าที่สโมสรกำลังมองหาและพวกเขาถอนออก
“ในกรณีนั้นฉันอาจจะใช้ตัวแทนของนักเตะเป็นตัวกลางเพื่อรักษาการสนทนาไปอย่างต่อเนื่อง มันทำงานในส่วนมาก – บางครั้งไม่ใช่”
โดย Hughes เชื่อว่าสโมสรบ่อยครั้งทำตรงข้ามแต่ละครั้ง – การจ่ายเงินมากกว่ามูลค่าจริงของนักเตะด้วยการเสนอข้อเสนอเริ่มแบบเห็นใจมากเกินไป
“เราสนับสนุนสโมสรให้กล้าหาญอย่างทั่วไป,” เขากล่าว “บางครั้งสิ่งที่พังลงกันเพราะคุณเสนอราคาต่ำเกินไป แต่มีการเกิดขึ้นมากขึ้นที่ผู้คนจะลาออกจากการเจรจาคิดว่าฝ่ายตรงข้ามยอมรับง่ายเกินไป”
Law ได้รับประโยชน์จากการวัดไขว้เช่นนี้
“ในฤดูร้อน 2014, [เจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มขายของอาร์เซนอล] ไอแวน [กาซิดิส] และฉันเดินเข้าห้องในบาร์เซโลนาเพื่อพบเจ้าหน้าที่บาร์เซโลนาเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับ Alexis Sanchez พวกเขากล่าวราคาและมันถูกกว่าที่เราคาดว่าจะจ่าย”, เขาเล่า
“เรายอมรับราคานั้นหรือเปล่า? แน่นอนเราไม่ได้ทำแบบนั้นเราพยายามลดราคาต่อ”
Sanchez ซึ่งเพิ่งเพิ่มสมรรถภาพจากการแข่งขันในฟุตบอลโลกกับ ชิลี เข้าร่วมในราคา 35 ล้านปอนด์
มันไม่ได้เป็นเพียงเนื้อหาของการเสนอราคาที่สามารถก่อให้เกิดความเจ็บปวด แต่เป็นลักษณะของวิธีการเข้าหารือด้วย
ในมกราคม 2005 Law กำลังทำงานให้กับ อาร์เซนอล แม้ในอเมริกาใต้ ตอนนั้น Ashley Cole ที่เป็นลูกหลังทางซ้ายของสโมสร พบกับ Jose Mourinho และ Peter Kenyon ผู้จัดการและเจ้าหน้าที่บริหารสูงสุดของเชลซี ในโรงแรม Royal Park ที่ตั้งอยู่ใจกลางลอนดอน ข่าวเกี่ยวกับการรวมตัวเร็ว ๆ นี้ก็เข้าถึงแนวของสื่อ
“สิ่งที่สำคัญ – โดยไม่คำนึงถึงว่าคุณจะได้รับข้อมูลอย่างไรหรือการสนทนาที่คุณอาจมีหรือไม่มี หรือควรหรือไม่ควรมี – คือการเคารพสโมสรอีกฝ่ายนั้นมีความสำคัญ”, ท่ามกลางที่ Law ยังเพิ่มเติม
“ฉันคิดว่าสิ่งที่ทำให้คุ้นเคยกับข้อเสนอของ Cole ก็คือความที่ชัดเจนและอ้างอิง”